在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營交易信息、互聯(lián)網(wǎng)世界中的商品物流信息，其數(shù)量將遠遠超越現(xiàn)有企業(yè)IT架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施的承載能力，實時性要求也將大大超越現(xiàn)有的計算能力。如何盤活這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)，使其為企業(yè)作出決策乃至為個人生活服務(wù)，是大數(shù)據(jù)的核心議題。

在建材領(lǐng)域，這一傳統(tǒng)工業(yè)也正悄然發(fā)生變化，從水泥、玻璃，到與消費者直接接觸的陶瓷、木業(yè)、涂料等終端產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)理念已逐漸融入到建材各領(lǐng)域的方方面面。其中，大數(shù)據(jù)營銷則成為建材企業(yè)廣泛關(guān)注的熱點。

本期將從水泥企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷入手，探討整個建材行業(yè)應(yīng)如何改變傳統(tǒng)營銷模式，朝著高度信息化的大數(shù)據(jù)應(yīng)用之路邁進。

大數(shù)據(jù)是個非常龐大的全新概念，很多人感覺到無處下手，作為傳統(tǒng)制造業(yè)的水泥企業(yè)如何迎接這一挑戰(zhàn)，是擺在水泥工業(yè)面前的全新課題，本篇文章將從多個角度探討大數(shù)據(jù)平臺帶給水泥企業(yè)的改變。

什么是大數(shù)據(jù)（big data）？

“除了上帝，任何人都必須用數(shù)據(jù)來說話”，學(xué)者徐子沛將如此斬釘截鐵的話語放在他撰寫的新書封面上，可想而知他想告訴我們大數(shù)據(jù)將帶來的巨大變化。

什么是大數(shù)據(jù)？百度解釋是：大數(shù)據(jù)是指無法在一定時間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對其內(nèi)容進行抓取、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。大數(shù)據(jù)技術(shù)，是指從各種各樣類型的數(shù)據(jù)中，快速獲得有價值信息的能力。適用于大數(shù)據(jù)的技術(shù)，包括大規(guī)模并行處理（MPP）數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)挖掘電網(wǎng)，分布式文件系統(tǒng)，分布式數(shù)據(jù)庫，云計算平臺，互聯(lián)網(wǎng)，和可擴展的存儲系統(tǒng)。

具體就水泥行業(yè)來說，大數(shù)據(jù)具有4個基本特征：一是數(shù)據(jù)體量巨大。特別是大型水泥集團，每天產(chǎn)生的生產(chǎn)消耗、質(zhì)量分析、工藝管理、設(shè)備運轉(zhuǎn)等數(shù)據(jù)信息至少都要按照GB（1GB=1024MB=1048576 KB）為單位進行計算，可想而知越是大型水泥集團，每天產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息越大越多。二是數(shù)據(jù)類型多樣?，F(xiàn)在的數(shù)據(jù)類型不僅是文本形式，更多的是圖片、視頻、音頻、地理位置信息等多類型的數(shù)據(jù)，個性化數(shù)據(jù)占絕對多數(shù)，比如礦山開采運輸過程中的監(jiān)控視頻，水泥物流運輸過程中GPS地理位置信息數(shù)據(jù)等。三是處理速度快。數(shù)據(jù)處理遵循“1秒定律”，可從各種類型的數(shù)據(jù)中快速獲得高價值的信息，目前水泥行業(yè)在集團化管控方面還參差不齊，因此數(shù)據(jù)處理的速度當(dāng)然也快慢不一。四是價值密度低。以銷售數(shù)據(jù)為例，每天的銷售報表并非都能利用，大部分報表數(shù)據(jù)是無法進行二次利用開發(fā)的，可能1MB數(shù)據(jù)中只有較少的數(shù)據(jù)可以進行分析，但是沒有大數(shù)據(jù)，1MB或許沒有可用的數(shù)據(jù)信息。

大數(shù)據(jù)平臺助力水泥營銷

水泥營銷的核心信息無非是出廠價、運距、運費、終端市場價格等，這些數(shù)據(jù)隨著工廠輻射的距離而進行改變，在廣大的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商是關(guān)鍵，很多經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貜氖铝硕嗄晁嘟?jīng)銷工作，他們可以進行消費導(dǎo)向，其核心仍為是否有利可圖。

我們通常把水泥市場劃分為三個區(qū)域，如核心市場，運距在100公里以內(nèi)，共用市場，運距在200公里以內(nèi)，邊遠市場就是超出200公里范圍的競爭對手的核心市場范圍。銷售人員在市場調(diào)研走訪過程中接觸最多的就是運距和運費等核心數(shù)據(jù)，未來的水泥銷售數(shù)據(jù)庫完全可以建立以運距為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)平臺，通過該數(shù)據(jù)檢測到每一個經(jīng)銷商和工程使用區(qū)域。目前農(nóng)村市場經(jīng)銷商的特點較為明顯，也就是在某一個區(qū)域從事較長時間水泥建材銷售工作，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ漠a(chǎn)品導(dǎo)向能力，形成以利潤為驅(qū)動的產(chǎn)品推銷形式，因此想要通過直銷打破這一個格局還存在一定困難。

因此，通過建立跟蹤區(qū)域經(jīng)銷商每天的提貨數(shù)量來檢測某一區(qū)域或者競爭性區(qū)域的價格波動是非常有效的營銷數(shù)據(jù)的再整合利用。最終通過數(shù)據(jù)分析得出科學(xué)的定價機制和原則，民用市場的核心也就是定價，大數(shù)據(jù)平臺通過檢測的價格數(shù)據(jù)來指導(dǎo)決策層準(zhǔn)確定價，達到產(chǎn)銷平衡，其利潤和核心競爭力自然就提高了。

呼叫中心讓直銷成為可能

CALL CENTER的建立無意讓水泥營銷跟上了制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐，在售前報價、售中跟蹤、售后服務(wù)等領(lǐng)域，呼叫中心的客服座機人員通過電話營銷和區(qū)域負責(zé)的客服人員全面配合，通過400電話呼叫中心采集的價格數(shù)據(jù)、質(zhì)量數(shù)據(jù)、售后服務(wù)數(shù)據(jù)，最終要將大集團、大品牌、大銷售的概念落地，如對裝車時間、破袋率、磅差等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析以及終端客戶對產(chǎn)品的投訴都可以通過呼叫中心統(tǒng)一處理和解決。無論在國內(nèi)的任何區(qū)域，任何一個想購買水泥的終端客戶，只要打400客服電話，就可以與區(qū)域客服直銷人員取得聯(lián)系，直接配送銷售水泥，將O2O（線上與線下）模式實踐于水泥銷售工作，當(dāng)然這需要一個過程，比如素質(zhì)優(yōu)秀的電話座機客服人才、呼叫中心的功能定位，如何與區(qū)域銷售人員配合等，都需要去嘗試和探索，但可以肯定，這是不可阻擋的營銷管理趨勢。

水泥行業(yè)期待合身的CRM

CRM即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是利用信息科學(xué)技術(shù)，實現(xiàn)市場營銷、銷售、服務(wù)等活動自動化，使企業(yè)能更高效地為客戶提供滿意、周到的服務(wù)，以提高客戶滿意度、忠誠度為目的的一種管理經(jīng)營方式?？蛻絷P(guān)系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術(shù)。以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎(chǔ)。當(dāng)海爾、格力、聯(lián)想開始使用這一系統(tǒng)的時候，水泥行業(yè)才進入1.0時代，而今天的水泥行業(yè)已經(jīng)步入2.0時代，未來如何跟上其他制造行業(yè)在信息化、大數(shù)據(jù)、電商領(lǐng)域進行大膽嘗試，步入3.0時代，其核心依然需要企業(yè)掌舵人的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新思維，敢于突破和敢于嘗試新鮮事物的魄力和膽略。

水泥企業(yè)的銷售對象參差不齊，但不乏有高端客戶，因此如何找到或者自行開發(fā)適合水泥企業(yè)的CRM系統(tǒng)，是水泥營銷管理創(chuàng)新的一個基本點。通過這一基礎(chǔ)性系統(tǒng)，原始數(shù)據(jù)的采集及再利用才會成為可能，客戶的分類、客戶對價格敏感度、對質(zhì)量的要求、對服務(wù)的意見，均可以通過系統(tǒng)源源不斷地傳輸?shù)娇偛?，進而對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行二次開發(fā)，找到我們想要的東西，最終形成大銷售的運營管理，對局部區(qū)域的把控和市場信息的敏感程度將會大大提高，同時對市場人員和經(jīng)銷商、終端客戶的管理提升到數(shù)據(jù)庫的管理跟蹤，渠道信息和聯(lián)系方式等全部掌握在公司的數(shù)據(jù)平臺上，不會因為市場人員和銷售管理干部的調(diào)動而影響具體業(yè)務(wù)。通過數(shù)據(jù)積累和客戶管理，這將成為一個工廠非常寶貴和重要的營銷信息資源。

大數(shù)據(jù)利用將成為提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。

各行各業(yè)的決策正在從“業(yè)務(wù)驅(qū)動” 轉(zhuǎn)變“數(shù)據(jù)驅(qū)動”。數(shù)據(jù)正在成為集團化運營企業(yè)的核心資源之一，通過數(shù)據(jù)我們可以看到區(qū)域剛性水泥的需求量，可以看到行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，可以看到宏觀經(jīng)濟及投資建設(shè)力度。我們看到競爭的背后，還應(yīng)該更多地關(guān)注需求，特別是大型水泥集團，更應(yīng)該通過自身的數(shù)據(jù)共享來發(fā)現(xiàn)行業(yè)新機?？梢哉f，數(shù)據(jù)的開發(fā)和利用本來就是水泥行業(yè)對“創(chuàng)新驅(qū)動”的一項實踐。

對于今天我們面對的復(fù)雜而又多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和格局，水泥企業(yè)集團化管控的程度分為三個層次，一是流程制度的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，二是全部信息化，也就是ERP（Enterprise Resource Planning企業(yè)資源整合計劃）的應(yīng)用；三是大數(shù)據(jù)平臺化應(yīng)用，在龐大的數(shù)據(jù)庫和各種數(shù)據(jù)群中挖掘有利于生產(chǎn)經(jīng)營、銷售的數(shù)據(jù)，進行二次排列組合，發(fā)現(xiàn)其規(guī)律，指導(dǎo)日常工作。特別是面對競爭日益激烈的市場，營銷領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)應(yīng)用更是迫在眉睫，營銷是龍頭，是受外部環(huán)境左右的，也就是市場和消費者說了算，而企業(yè)內(nèi)部的成本控制管理則相對可控，最終拼的就是核心競爭力，誰能笑到最后，才算是真英雄。

大數(shù)據(jù)的平臺化應(yīng)用對于水泥行業(yè)來講可能還僅僅是個概念，但是這一發(fā)展應(yīng)用趨勢是顯而易見的，就如同安全環(huán)保一樣，時代的洪流不會因為某一行業(yè)而停滯不前。作為中國水泥人，我們不但要適應(yīng)復(fù)雜多變的行業(yè)發(fā)展趨勢，還要順應(yīng)社會發(fā)展潮流，積極響應(yīng)國家轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略的號召，實現(xiàn)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，履行社會責(zé)任，為國民經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造價值。